Продать или обмануть?
Это ваш выбор!
Итак, моя карьера продавца началась на 1 курсе, когда я занялся фандрайзингом в международной организации AIESEC. Одной из первых моих успешных продаж была сделка с компанией Моторола, когда я пришел продавать спонсорство нашей конференции. В процессе встречи я понял, что конференция им не интересна, так как Моторола заинтересована в привлечении студентов инженерных специальностей, а на нашей конференции их практически не было. Я мог бы, конечно, соврать и продать им конференцию, но тогда, скорее всего, я получил бы деньги и потерял партнера сразу после конференции. Но врожденная честность мне этого не позволила, поэтому я решил действовать по другому;)
Я выяснил, что за люди им нужны, где они их ищут, и, узнав, что они испытывают сложности при заходе в технические вузы, предложил организовать им специальное мероприятие в своем университете (я как раз сам учился на инженера в ГУАПе), взамен спонсорства нашей конференции. У меня не было ни уверенности, что я смогу это сделать, ни связей с администрацией вуза, ни понимания их правил работы с коммерческими компаниями. Но я продал им эту идею, потому что мне нужна была эта сделка, и реализовал, договорившись с администрацией. Я лично развешивал листовки несколько раз на переменах, потому что профкомовцы их снимали. Договаривался с преподавателями и делал объявления на потоках. Контролировал, чтобы технически было предоставлено все необходимое оборудование. Взамен я получил хорошего партнера, который не раз поддерживал наши мероприятия.
Всегда стремитесь понять потребности ваших клиентов, а как только вы поймете что нужно клиенту, не бойтесь предложить свою помощь в решении его задач, даже если вы понимаете, что на данный момент не располагаете для этого необходимыми ресурсами. Однако не забывайте, что прежде, чем взять деньги, вы должны быть уверены в своих возможностях выполнить обязательства, иначе и клиента вы потеряете, и подпортите свою репутацию.
Очень часто у нас есть выбор: разово получить деньги от клиента сейчас или получить гораздо больше в долгосрочной перспективе. Но редко когда мы об этом задумываемся, и еще реже делаем правильный выбор. Потому что гораздо проще продать сейчас то, что есть не заморачиваясь, получить свой бонус и идти дальше. Гораздо проще.
(c) Евгений Орлан
Понравился пост?
Подписывайтесь на нашу рассылку на сайте www.atlanty.biz и ждите новых историй по тегу#ПродавецИдей
#ЕвгенийОрлан #АтлантыПродаж #МастерПродаж #Продажи #Переговоры#AIESEC #Моторола