Перестаньте бояться и продайте уже мне этот матрас!
Почему мы так боимся продавать? Почему ваши менеджеры не хотят продавать клиентам, хотя они пришли работать на позицию менеджера по продажам? Почему мы считаем, что будем выглядеть слишком навязчивыми, если предложим оформить покупку? Это сложный вопрос, о котором я еще буду много рассказывать дальше. А пока продайте мне уже этот матрас и возьмите мои деньги!
Недавно я покупал детский матрас. Пришел в торговый центр, где представлены 3 магазина рядом. Пообщался с 3 продавцами и, вот удивительно, ни один из них не смог продать мне матрас, даже когда я готов был его купить.
– 1 продавец из Орматек постоянно шутил и всячески пытался продать мне взрослый матрас, хотя я пришел за детским. На прощание всучил мне каталог и был очень доволен тем, что я его взял.
– 2 продавец из Асконы вообще не продавала, сухо отвечала на мои вопросы даже не глядя на меня, словно я не достоин их матраса.
– 3 продавец была ближе всех, вежливо отвечала на вопросы, помогла подобрать подходящую модель, делилась своим мнением, но совершенно не работала с сомнениями клиента и не была заинтересована в закрытии сделки. А когда мы спросили как лучше купить, сказала всё равно у нее сейчас или на сайте. Ну мы и пошли покупать на сайт, только в итоге совершенно другой уже.
Как можно было легко продать мне матрас?
1) Понять что я хочу, для кого матрас и на сколько хорошо я разбираюсь в них. Какие у меня есть особые требования/пожелания и желаемый бюджет?
2) Предложить мне варианты, которые подходят под мои задачи или параметры. Проконсультировать какой будет лучше на языке выгод.
3) Снять все сомнения, например, что нет смысла искать в интернете дешевле, потому что эта модель и цены от производителя и цены везде одинаковые. (А это действительно так)
4) Предложить оформить заказ. И предложить выбрать сразу доп. товары (наматрасники и т.д.) А если есть возможность, то и подарить что-то сразу за покупку.
И все. Неужели вот так все просто? Да.
Для всех, кто считает, что продавать это стыдно, что это не нужно, что продажи это навязывание и т.д. и т.п., запомните одну вещь. Если вы не продаете, вы не помогаете клиенту, а наоборот усложняете ему жизнь! Потому что после не покупки у вас клиенту, возможно, придется снова изучать тему, тратить время и энергию, откладывать покупку из-за нехеватки времени, передумывать, так как захочется еще раз все взвесить, или вовсе отказаться от покупки. Но это не будет означать, что продукт клиенту не нужен.
Вспомните, как часто бывало, когда вы не можете принять решение о покупке и откладываете его? Ведь если бы был у вас продавец, который способен разобраться в вашей задаче, предложить лучший вариант как «для себя» и убедить вас, вы бы вышли довольный и счастливый из магазина? “Да” – в большинстве случаев, ответ на этот вопрос будет именно таким! Помогайте покупать своим клиентам! Иначе вы делаете только хуже как им, так и себе.
P.S. Матрас мы в итоге купили. Но через неделю, так как на неделе не было времени снова заниматься этим вопросом, и в другом интернет-магазине, так как не нашли полученную визитку от продавца.
=>Понравился пост? Говорите “спасибо” в виде отзывов и комментариев и ждите новых историй по тегу #ПродавецИдей
#ЕвгенийОрлан #МастерПродаж #АтлантыБизнеса #Продажи #Переговоры#Розница