Научитесь говорить на языке выгод
Все мы продаем. Если вы продавец, предприниматель или фрилансер, вы продаете свои товары и услуги клиентам. Если вы ищите работу, вы продаете себя и свои компетенции работодателю. Если вы хотите больше зарабатывать и развивать карьеру, вы продаете свои идеи и перспективы начальству.
Однако без знания вашей целевой аудитории, ее нужд и потребностей, все ваши попытки могут быть тщетны и будут восприниматься как гадание на кофейной гуще.
Самый лучший инструмент, который позволит вам лучше узнать свою целевую аудиторию – создать ее портрет или по другому аватар. Создавая аватар, вы сужаете свою аудиторию до конкретной группы людей с понятными характеристиками, предпочтениями и привычками. Благодаря им вы сможете узнать, что им нужно, чего им не хватает и как вы им сможете помочь.
Какая информация вам может потребоваться для составления аватара? Давайте разберем на примере одного из наших аватаров клиента из малого бизнеса:
– Сфера деятельности и должность человека (Михаил, предприниматель)
– Возраст (30 лет)
– Доход (200,000 руб./месяц)
– Хобби (Сноуборд, кайтсерфинг и другие активные виды спорта)
– Какая у него самая большая проблема, которую вы можете помочь ему решить? (Есть бизнес, который приносит доход от 200,000 руб. в месяц, но нет опыта построения системы продаж. Бизнес находится в состоянии стагнации или медленного роста и очень зависит от собственника, который сам выполнят кучу задач от продавца до бухгалтера.)
– Какого результата он хотел бы достичь? (Построить бизнес, который может работать без него, и систему продаж, которая приносит постоянный поток клиентов)
– Что мешает ему достичь результата? (Позиция «хочешь сделать хорошо, сделай сам» и отсутствие опыта создания системы продаж. Постоянная занятость текущими рабочими вопросами.)
– Как вы можете помочь ему в достижении его цели?
(Дать системное понимание процесса продаж и помочь построить систему в его бизнесе)
– Что ему принесет в духовном и эмоциональном плане достижение этого результата? (Большую свободу действий, растущий личный доход и увеличение качества его жизни и его семьи)
– Насколько он опытен в вашей теме по шкале от 1 до 10 и чем мотивирует свой уровень? (На 8-9. Есть опыт личных продаж, причем очень хороший и практический. Но он бессистемный, поэтому не получается передать этот опыт другим или найти человека, который справлялся с задачей так же хорошо, как и он)
– Какие у него страхи, относительно вас или вашего продукта? (Никто лучше меня не сделает. У меня особенная ситуация и вы не знаете мой бизнес. Я не верю консультантам, их тысячи и все теоретики)
– Что его раздражает и злит? (Когда нет конкретики, когда не понятно сколько и за что он должен заплатить, когда не виден и не осязаем конечный результат работы)
– Кто еще пытается продать ему похожие товары/услуги/компетенции и почему он должен выбрать нас? (Огромное количество консультантов и бизнес-тренеров теоретиков. Потому что мы практики, с хорошим опытом за плечами, положительной репутацией и с гарантией результата)
– И еще огромное количество пунктов и вопросов, которые могут быть важны для лучшего понимания вашего клиента!
Проделав один раз такое упражнение, вы удивитесь, как много вы не знали о тех людях, с кем вам приходится вести переговоры. И вы увидите, на сколько легче вам станет после того, как вы узнаете их по-настоящему! И помните, лишь тот, кто по настоящему знает своих клиентов, способен стать настоящим мастером продаж.
#ЕвгенийОрлан #ПродавецИдей #ЯзыкВыгод #МастерПродаж #АтлантыБизнеса