Как продать клиенту то, что ему нужно?
Просто спросите его об этом и помогите ему купить!
Как бы банально и просто это ни прозвучало, но мы не умеем задавать вопросы. Мы мало интересуемся нашими клиентами, мало анализируем их проблемы, мало пытаемся найти подходящие решения и просто мало уделяем им внимания! Как правило, мы уверены, что все знаем и стремимся предоставить клиенту максимум информации о наших товарах услугах, надеясь, что он САМ выберет и САМ примет решение. Но эта концепция в корне ошибочна. Чтобы клиент принял решение сам, необходимо вести его, развеять его сомнения и создать все условия для комфортной покупки.
Недавно я покупал себе ботинки. А вы знаете как большинство мужчин покупает себе обувь? Мы терпеть не можем долгие хождения по магазинам, поэтому ходим туда только когда старые совсем пора выкидывать или мы случайно там оказались. Так получилось, что у меня совпали сразу эти два случая. Мне было пора обновлять осеннюю обувь и я приехал на шиномонтаж, который был рядом с ТРК “Европейский”, соответственно у меня было 30 свободных минут, чтобы совершить покупку.
Зайдя в ТРК я поднялся на обувной этаж и принялся сканировать магазины.
В первом магазине со мной поздоровалась продавщица из-за кассы и предложила обращаться к ней по любыв вопросам. Я поздоровался в ответ, быстро пробежался по мужскому модельному ряду и ушел, так как ничего не зацепило мой взгляд.
Во втором магазине продавщица вышла ко мне из-за кассы, поздоровалась и принялась рассказывать об акциях и спец.предложениях (это же единственный аргумент зацепить пришедшего клиента, правильно?). Я быстро просканировал мужской модельный ряд этого магазина, но опять ничего не привлекло мое внимание, поэтому я быстрым шагом направился дальше.
Просканировав мужскую обувь в третьем магазине я уже было разочаровался, что придется видимо сегодня уйти ни с чем, но тут ко мне подошла продавщица и задала один единственный вопрос: “что ищите?” Я ответил, что ищу casual ботинки в идеале синего цвета, которые будут сочетаться с джинсами, рубашками и пиджаком. После этого она сказала: “секундочку”, выбрала две модели с прилавка и протянула мне со словами: “вот эти померьте”.
Я посмотрел на одну из моделей и подумал – вот она! И почему же я раньше ее не заметил? Тут же примерил, поблагодарил продавца, оплатил покупку и довольный вернулся за переобутой машиной, которая меня уже ждала.
Внимание, вопрос! Что такого смогла сделать продавщица из магазина №3, чего не сумели первые две? Давайте разберемся и вы увидите, что все просто:
1) Она не бросалась ко мне с предложением помощи или скидок, а просто поздоровалась и стала наблюдать за моим поведением
2) Увидев, что я что то ищу, но не могу найти, она подошла и задала один единственный вопрос: “Что ищите?”
3) Поняв, что мне нужно, она легко и быстро предложила 2 варианта, подходящих под мои критерии, потому что хорошо знала ассортимент магазина.
4) Зачем нужно было предлагать 2 варианта? Да потому что тогда клиенту есть с чем сравнивать и ему гораздо проще сделать выбор! 1 подходящая пара заставит меня сомневаться, а может еще лучше найду? А 3 пары могут усложнить мне выбор и заставить медлить с принятием решения.
5) Причем предложила она простым глаголом-действия: “Вот эти померьте!”
Не вопросительными предложениями: “А как вам такие?” “Может вот эти посмотрите?” “Хотите примерить?” А конкретным призывом к действию, не оставляющим сомнений, что мне предложили то, что нужно.
Как часто вам бывало сложно сделать выбор и вы откладывали покупку или тратили много времени на принятие решения? И ведь всего лишь не хватало квалифицированного и обученного продавца, который уделит вам внимание. Поймет, что вам нужно. Задаст необходимые вопросы, если увидит, что вам нужна помощь. И просто поможет подобрать необходимый товар, презентуя его так, что у вас не останется ни тени сомнений, что это именно то, чего вы так долго искали.
Невозможно скажете вы?
А я скажу, что это всего лишь осознанный и системный подход к продажам, желание помогать покупать своим клиентам, и всего лишь 7 главных навыков, которые необходимо регулярно тренировать, чтобы стать мастером.
За 2 года проведения тренингов продаж я разработал новую программу “7 навыков высокоэффективных продавцов”, которую недавно успешно внедрили для менеджеров интернет-магазина “Бабаду” и уже через неделю, она показала +50% к увеличению средней конверсии в покупку у менеджеров отдела (20+ человек).
Если интересны подробности, напишите в комментариях “Хочу узнать про 7 навыков” и я расскажу подробнее о них и о том, что мы сделали в “Бабаду”.
=>Понравился пост? Говорите “спасибо” в виде лайка и ждите новых историй по тегу #ПродавецИдей
Еще больше полезногоконтента вы можете найти в нашей группе: https://vk.com/atlantbiz
#Продавецидей #ЕвгенийОрлан #МастерПродаж #АтлантыБизнеса #Продажи#Переговоры #Розница