Бизнес с человеческим лицом!

С конца 1990-х в России живет стереотип о профессии продавца. Этот человек бездумно «впаривает» товар, видя в клиенте не покупателя, а лишь источник дохода. Безусловно, до сих пор торговые агенты такого рода еще не перевелись. Однако, по мнению Евгения Орлана, предпринимателя и руководителя школы «Атланты бизнеса», ситуацию нужно и можно менять. Он рассказал в интервью журналу “ПОнедельник”, почему менеджер по продажам — это отличное начало для любого бизнесмена и карьериста.

— Вы работали в AIESEC, на Петербургском международном экономическом форуме, в компаниях Reksoft и Groupon. Какие знания и личные качества вы получили на каждом из этапов своей карьеры до того, как открыть на базе полученного опыта свое дело?
— На каждом из этих карьерных этапов я получил ценные навыки и опыт. Первым серьезным опытом была работа в AIESEC (это международная студенческая организация. — Прим. автора), где я занимался организацией мероприятий и привлечением спонсоров. Это была отличная школа, где я допустил очень много ошибок, но там же я нашел то, что у меня хорошо получается и чем мне нравится заниматься, — знакомства с новыми интересными людьми.
Тогда я был еще студентом второго курса Института аэрокосмических приборов и систем, когда мне удалось сделать свою первую успешную коммерческую продажу. Это стало отправной точкой для старта моей карьеры. К этому моменту я нашел свою сильную сторону — умение вызывать доверие у людей. За последующие четыре года работы я познакомился со многими успешными людьми, многие из которых стали моими друзьями. Я объездил полстраны, проводил образовательные тренинги и конференции, а в итоге заключил рекордное количество спонсорских контрактов и был признан лучшим продавцом в AIESEC России.
Дальше я попал на перепутье. Мне нужно было решить: строить карьеру или создавать свой бизнес. С одной стороны, у меня было несколько предложений от крупных работодателей в Москве, а с другой — идея и предложение от друга создать свое event-агентство в Петербурге. По учебе мне необходимо было вернуться в Петербург, поэтому я решил посмотреть, что из этого получится. Я подумал, что если не получится, так не получится. Я напишу диплом и уеду в Москву.
В результате в 2007 году мы открыли свою event-компанию Convention Bureau и провели первый в городе форум «День карьеры». Уже тогда мы увидели огромный пробел в отношениях между студентами и работодателями. Компании жаловались на то, что не могли найти подходящих сотрудников, а студенты в то же самое время не могли трудоустроиться. И мы решили это противоречие устранить.
Денег на старте у нас не было, только наработанные связи и своя репутация. Каким-то чудом нам удалось договориться с большинством подрядчиков на постоплату, а с большинством работодателей на предоплату. В результате первый «День карьеры» посетили 3 тысячи человек, а среди работодателей удалось собрать три десятка таких крупных брендов, как DHL, Coca-Cola, General Motors. Мы получили хороший доход и первых клиентов, которые поверили в нас. Убедившись, что наши слова не расходятся с делом, они стали делать заказы на индивидуальные услуги.
Конечно, в дальнейшем мы совершали ошибки, из-за которых теряли деньги, людей, портили отношения. Но все-таки мы продолжали расти, делать выводы и учиться. А потом наступил кризис, все бюджеты на рекламу и персонал были урезаны, и нам пришлось перевести компанию в режим проектной работы, без постоянного штата сотрудников и офиса, параллельно уйдя в разные бизнесы наемными менеджерами.

— И вы пошли в продажи?
— Да. В продажах мне удалось вырасти до должности регионального директора компании Groupon (сервис коллективных скидок. — Прим. автора). Там я действительно научился считать и анализировать цифры, управлять персоналом и принимать жесткие решения. Весь мой день был расписан по минутам с 9 утра до 21 вечера. В компании была четкая система работы, учет показателей эффективности по каждому сотруднику, профессиональная CRM-система и очень амбициозные цели. Каждый месяц мы увольняли и нанимали новых людей.
Работа, на самом деле, сумасшедшая. Команда жила в стрессовом режиме, и каждый отдавал себя всего без остатка. В корпоративных продажах или ты выполняешь норматив и получаешь хорошие деньги, 200–300 тысяч рублей ежемесячно, либо уходишь.
В какой-то момент я понял, что это не мое. Бизнес-модель Groupon была «заточена» на извлечение краткосрочной выгоды, чтобы получить быстрый результат и в сжатые сроки вывести компанию на IPO. Я же всегда хотел развивать долгосрочные отношения с клиентами и создавать бизнес с человеческим лицом. Я прекрасно понимал, что наши услуги не всегда идут на пользу клиентам, потому что наша модель продвижения не для всех бизнесов экономически выгодна как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Но у нас было жесткое руководство, мы росли на 30–50% ежемесячно, и планы нужно было выполнять.

— Поэтому вы открыли свою школу?
— Да, тогда, три года назад, ко мне впервые обратились знакомые с просьбой провести для них тренинг по продажам. К этому моменту у меня уже начало формироваться свое видение как процесса продаж, так и развития долгосрочных бизнес-моделей. И я решил создать свою школу, в которой я смог бы обучать личностному подходу к продажам, созданию качественного внеконкурентного продукта и построению долгосрочных бизнесов, которыми можно гордиться.
За время своей корпоративной и предпринимательской карьеры я понял, что большинство молодых предпринимателей, создавая свои проекты, не умеют продавать их. Они пишут планы, участвуют в конкурсах, но они не пытаются продать свою идею и получить первых клиентов еще до того, как у них появится готовый продукт. Это первая проблема.
Вторая — в России, как известно, сильнейшим образом страдает сервис услуг. В компаниях все роботизировано и стандартизировано. Неправильно строится и работа в коллективе, система мотивации. Менеджеры совершенно не заинтересованы в обслуживании клиента, они не хотят делать работу хорошо. Надрессированные менеджеры кидаются на тебя, шаблонным языком пытаясь убедить в том, что тебе нужен их товар. Проблема касается всех: как розничных сетей общественного питания, так и финансовый сектор.
При этом у нас большое количество бизнес-тренеров, которые учат навыкам активных и агрессивных продаж, но никто не учит умению выстраивать личные долгосрочные отношения с клиентами, умению вызывать доверие и находить индивидуальный подход к каждому.
Именно поэтому я стал учить мастерству личных продаж, как продавать себя и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Я хочу поменять отношение к продажам в бизнесе, чтобы продавцы гордились своей профессией и получали удовольствие от процесса. Сейчас этого нет. В продажи никто не хочет идти, и профессия не считается престижной. Если тебя в университете ничему не научили, ничего не умеешь, иди в продажи. Так у нас принято.
Я же уверен, что умение продавать — это навык, необходимый любому человеку. Если вы научитесь продавать себя и свои идеи, вы точно добьетесь успеха как в карьере, так и в бизнесе.

— Постойте, а чем пиарщик отличается от продавцов? Он тоже рекламирует свой товар, продает.
— Пиарщиков учат красиво подать информацию и донести ее до потребителя. Мы с вами живем в эпоху перенасыщения информацией: куда ни посмотри, на тебя польется информационный поток через почту, телефон, телевизор. Все красиво говорят, рекламируют себя, обещают золотые горы, гарантируют качество и результат. И какова наша реакция? Если нам что-то нужно, мы обычно идем к знакомым и спрашиваем их совета. Нам важно найти тех, кому мы будем доверять, поэтому мы предпочитаем вести бизнес с друзьями. Следовательно, как никогда в бизнесе сейчас важен личностный подход. Появляется потребность продать не просто красивый текст, а рассказать, что скрывается за бизнесом, рассказать, чем дышит компания и на какую боль клиента она реагирует.
Я веду индивидуальный коучинг с предпринимателями малого и среднего бизнеса. У одного из клиентов своя видеостудия. Они создают продающие фильмы и презентационные ролики. Если у него спросить, что вы делаете, он ответит: «Рекламные ролики». А сколько таких, как вы, чем вы отличаетесь? Последуют стандартные фразы: «У нас самый лучший, качественный продукт». На самом деле, они создают «wow-фильмы» и делают видео, которыми можно гордиться. Такое видео стоит недешево, оно позволяет показать суть бизнеса, привлечь внимание клиента и передать гордость за свой продукт. За такую работу никогда не стыдно, и клиент всегда уходит довольным. Но почему-то об этом отличии они никому не говорят. В этом проблема.

— На своем пути, помимо приобретения новых знаний и компетенций, вы наверняка избавлялись от каких-то отрицательных качеств и привычек. В чем себе пришлось отказать и насколько трудно было это сделать?
— Я научился гасить свои эмоции и приходить к компромиссу в общении и в процессе переговоров. Я очень хорошо умею решать конфликтные ситуации и находить «win-win решения». Еще я выработал свою систему планирования и достижения целей, которую использую уже несколько лет. Очень сложно далось мне делегирование. До сих пор иногда я предпочитаю что-то сделать быстро и самому, чем отдать сотруднику. Над этим я продолжаю работать. Также не могу сказать, что я достиг совершенства в самоорганизации. По-доброму завидую тем, кто достиг высокого естественного уровня самодисциплины, а пока в сложных вопросах погружаю себя в ситуации, когда не делать невозможно.
Люди по природе ленивы, мы любим придумывать отговорки и делать себе поблажки. Предпринимателями же становятся те, у кого высокий уровень самодисциплины, кто действует по принципу «сказал — сделал». Я стремлюсь сдерживать обещания, данные самому себе, и культивирую в себе необходимые для этого полезные привычки.

— У вас есть система самомотивации?
— Для любого мужчины и бизнесмена лучшей мотивацией является благополучие его семьи. Есть люди, которые «женятся» на своем бизнесе, я же считаю эту ситуацию ненормальной и неполноценной. У меня есть жена, которая подталкивает меня к новым свершениям. А недавно родился сын, и, конечно, я хочу, чтобы он был обеспечен так, как никогда не был обеспечен я. Это сильнейшая мотивация для меня.
Еще очень хорошая мотивация — это когда у тебя земля под ногами горит. Когда у тебя нет пути назад и ты просто должен это сделать. Чтобы реализовать свою давнюю идею и открыть свою школу, я вышел из event-бизнеса. То есть я сжег мосты за собой. Чтобы начать новое, нужно покончить со старым.
В искусственную мотивацию «из-под палки» я не верю. Все должно быть естественно. Просто важно найти то, что тебе нравится делать. Тогда не придется мучиться и соскребать себя с постели каждый день.

— Сейчас прослеживается такая тенденция на рынке: бизнес молодеет. Вы сами стали примером этого явления. На ваш взгляд, насколько благотворно это сказывается на развитии бизнеса в России?
— Это очень положительная тенденция, хотя мы по-прежнему катастрофически отстаем от развитых стран по количеству субъектов малого бизнеса на душу населения. Сейчас в нашей стране наконец-то стало модным делать свой бизнес. Отсюда возник феномен «бизнес-молодости», потому что все захотели стать свободными и независимыми. Но если посмотреть на статистику, мы увидим, что лишь немногие стартапы выживают и превращаются в серьезный бизнес. Потому что у нас в стране никто не учил нас предпринимательству. Только недавно начали появляться бизнес-школы, бизнес-инкубаторы, акселераторы, которые вкладывают деньги и знания в молодых людей.
Я считаю, что если есть бизнес-идея, всегда стоит попытаться ее осуществить. Даже не нужно придумывать что-то уникальное. Просто найдите несовершенный высококонкурентный продукт или рынок и сделайте его лучше. Недавно я брал интервью для своего подкаста «Атланты бизнеса» у молодого предпринимателя Федора Овчинникова, который открыл свой бизнес Dodo Pizza в Сыктывкаре. Сегодня оборот его компании достигает 300 млн рублей. Что он сделал? Он выбрал высококонкурентный рынок быстрого питания, потому что на нем спрос есть и будет всегда. Он взял и придумал, как сделать сервис в этом бизнесе лучше и качественнее. И у него получилось! Порой у предпринимателей происходит обратный процесс: люди начинают зарабатывать и забывают о качестве.
Федор же, прежде чем создавать бизнес, приехал на месяц в Петербург и устроился работать в сеть быстрого питания. Он изучил этот бизнес изнутри и усовершенствовал его.
Вообще, продажи — это отличная возможность для начинающих предпринимателей. Вы поймете, как строится бизнес, посмотрите на него изнутри и научитесь привлекать клиентов, а это самое важное. После вам будет гораздо проще сделать свой бизнес-проект. К сожалению, с 1990-х сохранился стереотип о том, что торговый агент — это человек, который втюхивает и впаривает всякий хлам.

— Продавать — значит уметь вести переговоры. Многие читали Дейла Карнеги и других авторов, писавших о психологии и выстраивании отношений. По-вашему мнению, какие инструменты помогают на практике успешно проводить переговоры и убеждать людей? Как в бизнесе, так и в жизни.
— Первое — разработайте собственную «Я-презентацию», ответив на вопросы «Кто вы?» и «Чем вы можете быть полезны другим?». Нужно уметь рассказывать всем, какой вы замечательный, и давать понять, чем вы можете помочь другим людям. Тогда вас начнут запоминать и к вам будут обращаться.
Второе — научитесь задавать открытые вопросы. Вопросы, которые позволят вам получать больше информации и открывать истинные задачи и потребности других людей. У нас есть мозг, который думает, что все знает заранее. Поэтому, когда мы задаем вопрос, мы уже заранее хотим услышать конкретный ответ, и вопросы у нас не получаются открытыми. А умение задавать открытые вопросы — ключевой навык для сбора нужной информации и завоевания доверия другого человека.
И третье — научитесь слушать других. У нас только один рот и два уха, но мы так любим говорить о себе и так не любим по-настоящему слушать других. Важно научиться слушать и понимать истинные мотивы собеседника, следить за его реакцией в разговоре и понимать, что ему действительно важно. Потому что когда нас искренне слушают и пытаются понять, мы склонны открываться и больше доверять собеседнику.
Это база, без которой вы не сможете эффективно общаться.

— С чего прямо сейчас читателю нашего журнала стоит начать, чтобы войти в бизнес-среду и начать выстраивать свою карьеру?
— Тем, кто думает о предпринимательстве, я советую пробовать свои бизнес-идеи уже сейчас, даже если вы еще учитесь в университете. Нравится вышивать крестиком? Классно. Попробуйте придумать и реализовать проект вокруг этой темы. Пусть это поначалу не принесет больших денег, но вы хотя бы отработаете навык. Нет идей? Читайте деловую литературу, ходите на бизнес-мероприятия, посещайте тренинги, знакомьтесь с людьми, которые вам интересны. Ваше бизнес-мышление будет развиваться, а вы начнете мыслить другими категориями, и идеи обязательно придут вам на ум. Главное — действуйте и не сидите на месте. Возьмите ответственность за свою жизнь. Поверьте, этот навык чертовски вам пригодится, где бы вы ни оказались и чем бы ни решили заняться.