Почему вы не обязаны всем продавать?
Почему продажи часто воспринимаются как втюхивание и впаривание? Почему большинство людей не горят желанием работать в продажах? Да потому что очень часто мы требуем от продавцов невозможного. Мы требуем 100% закрытия сделок, продажи во что бы то ни стало каждому клиенту. Ты хороший продавец? Тогда ты должен уметь продать снег эскимосам! Однако, этот путь ошибочен, ведь снег эскимосам не нужен и продать его им можно только путем обмана, хитрости или манипуляции. Когда вы пытаетесь продать человеку то, что ему не нужно, как он реагирует? Правильно, он сопротивляется, он уходит от ответа, а при вашей чрезмерной настойчивости, переходящей в навязчивость, он заносит вас в черный список. Даже если в будущем у него возникнет потребность в вашем товаре или услуге.
Как же быть? Позвольте своим менеджерам самостоятельно отказывать 20-30% своих потенциальных клиентов, если они увидят, что у них нет потребности. Это не будет означать, что вы потеряете их, ведь потребность у них может возникнуть в будущем. Но это даст вашим менеджерам возможность продемонстрировать заботу о своих клиентах, вызвать доверие и лояльность к вам в будущем. Не продавайте своим клиентам то, что им не поможет или не нужно! Даже если соблазн очень велик. Один недовольный клиент (а в своем неверном выборе клиент всегда будет обвинять продавца, а не себя) породит десяток других, которым он расскажет, почему не стоит иметь с вами дела.
Что вы получите? Во-первых, более раскованных, самостоятельных и уверенных в себе менеджеров. Ведь вы официально сняли с них обязанность продавать всем подряд, и понизили их уровень стресса, дав свободу выбора и сняв страх ошибиться. Вы позволили им думать и заботиться о своих клиентах, возведя их потребности на пьедестал. При этом выполнение плана продаж никто не отменял. Просто делать теперь это будет комфортнее.
Во-вторых, получив эту свободу, вашим менеджерам будет гораздо проще продать оставшимся 70-80% потенциальных клиентов. Потому что они будут уверены, что ваш товар или услуга жизненно им необходимы. А имея такую внутреннюю уверенность, гораздо проще убедить в этом и самого клиента.
Я сам регулярно отказываю 15-20% клиентов, которые приходят с запросом: «нам нужен тренинг», когда вижу, что он им не поможет, потому что сначала нужно, например, провести аудит компетенций или изменить систему мотивации, или заменить людей в команде. И в этом мы тоже можем им помочь. Но не всегда клиенты готовы к изменениям. Иногда им нужно сделать это для галочки или они ищут «волшебную таблетку», тогда нам проще им отказать, потому что это работа во вред и себе и им.
Заботьтесь о своих клиентах и никогда не продавайте то, что им не нужно. Поверьте моему опыту, спасибо они вам потом не скажут!
#ЕвгенийОрлан #АтлантыБизнеса #МастерПродаж#ПродавецИдей #ИскреннийСервис