Как незаметно повысить средний чек
и увеличить выручку на 28%?
Сегодня с утра на встрече с клиентом заказал себе кофе, на что очень приятная девушка спросила: “вам сироп добавить? Есть мятный, карамельный, пряный тоже очень вкусный…” Кому сразу захотелось чашку ароматного латте с мятным сиропом? Конечно, я сказал да, ведь это не звучало как попытка что-то мне продать, а воспринималось как приятное дополнение. Какие-то дополнительные 35 руб, которые отразились в счете, а чек за чашку кофе вырос на 28%.
Но ведь это действительно вкусно! Это стоит того, чтобы заплатить дополнительные 35 руб. и это важно, чтобы клиент был доволен, а не чувствовал, что его только что обманули. А теперь представьте, что каждый второй согласился. На сколько вырастет ваша месячная выручка, если в день вы продаете около 300 чашек кофе?
Что это, как не отличный upsell и грамотно обученный персонал?
А теперь давайте взглянем на ваш бизнес? Часто ли ваши менеджеры ничего не предлагают дополнительно к основному товару или услуге? А если предлагают, то что? Действительно ли что то необходимое для клиента? А если необходимое, то как они это делают? И это очень важно! Ведь даже самый лучший товар может быть отвергнут из-за неумения менеджера вкусно продать его.
Та же самая девушка могла спросить по другому, и, скорее всего, эффект был бы другим. Например:
– «Сироп дополнительно хотите к кофе заказать?» (Зачем мне что-то дополнительно? Раз дополнительно, значит за дополнительную плату, зачем?)
– «Сироп будем добавлять?» (А что за сироп? Сколько стоит?)
– «Что-нибудь еще?» (Да, наверное, нет. Я кофе хочу!)
Вспоминаете подобные фразы, адресованные вам?
В ее же фразе было все прекрасно:
– и непосредственность «Вам сироп добавить?» (звучит, как-будто это бесплатная опция)
– и альтернатива выбора «есть мятный, карамельный…» (я уже думаю о выборе вкуса, а не о том, нужен ли мне сироп)
– и эмоциональная рекомендация «пряный тоже очень вкусный…» (ну раз вы рекомендуете, давайте попробуем)
Послушайте, как продают ваши менеджеры. Просмотрите ваши сценарии продаж. Вам также естественно хочется купить у них или взять дополнительную услугу или товар? И если ваш ответ: «нет» – возможно пора переписать ваш сценарий и провести обучение своих менеджеров. Нужна наша помощь? Присылайте записи разговоров своих менеджеров на почту info@atlantbiz.ru и мы поможем вам увеличить ваш средний чек.
(с) Евгений Орлан
Понравился пост? Говорите “спасибо” в виде лайка (вам не сложно, а мне приятно) и ждите новых постов по тегу #ПродавецИдей
#ЕвгенийОрлан #АтлантыПродаж #МастерПродаж #СреднийЧек #Продажи