Умейте сказать нет! Как часто ваши клиенты тянут с ответом?

Как часто ваши клиенты тянут с ответом?

Вы обо всем договорились, ударили по рукам, и вдруг, клиент пропадает! Начинает тянуть время, придумывать оправдания или просто перестает выходить на связь, отвечать на ваши письма и телефонные звонки. Вы начинаете нервничать, переживать. Как же так? Ведь вроде договорились! Клиент же по прежнему упорно молчит и делать вид, что вас не замечает…

Наверняка каждому знакома такая ситуация, правда? Причем не важно, занимаетесь вы продажами профессионально или нет.

К сожалению, в современном мире мы разучились говорить друг другу правду. Мы лучше будем тянуть время и делать вид, что проблемы не существует. Мы лучше просто постараемся забыть об этом, чем признаемся, что, например, мы передумали. Или у нас изменилась ситуация. Или у нас на самом деле нет полномочий для принятия такого решения! Мы просто стараемся уйти от проблемы, надеясь, что она решится сама собой. А, проще говоря, мы хотим снять с себя ответственность за ранее принятые решения.

А теперь давайте задумаемся, как мы ведем себя в ситуациях, когда сами являемся клиентом?

Недавно на меня вышел потенциальный корпоративный клиент «Центр новостроек «Тренд». Молодая и интересная компания, с правильным личным подходом к клиентам и своей культурой продаж. Мы встретились с руководителем отдела, определили их задачу и то, чем я могу им помочь. Они провели мини тендер, выбрали меня в качестве бизнес-тренера для проведения корпоративного обучения. Мы обговорили примерные даты для старта обучения и план действий, а затем… ЛПР ушла в отпуск. Из отпуска же она не вернулась для меня никогда, перестав отвечать на письма, мои звонки и моего помощника, реагируя только на смс, клятвенно обещая перезвонить, как освободится…

Как вы думаете, как часто их отделу продаж приходится сталкиваться с таким же поведением своих клиентов? Почему-то мне кажется, что очень часто.

Если вы хотите честности от своих клиентов, начните с себя. Задумайтесь, а честны ли вы сами по отношению к вашим партнерам, контрагентам, когда в роли клиента выступаете вы? И пока вы не сможете утвердительно ответить на свой вопрос, забудьте о честности со стороны клиентов и продолжайте выслушивать оправдания.

Лично я стараюсь всегда давать ответ при переговорах, вне зависимости от ситуации. Например, недавно мне звонил очень неплохой продавец из банка «Русский стандарт», предлагая перейти с моей премиальной карты “Black Edition” на более премиальный продукт «Империя». Продавала девушка очень профессионально, мы хорошо пообщались и вежливо распрощались, потому что я логически ей объяснил отсутствие необходимости в этом продукте для себя на данный момент. Хотя можно было просто отфутболить ее, сказать “нет” или повесить трубку. Но тогда она, скорее всего, перезвонила бы вновь.

Если вы о чем-то договорились с другим человеком, но потом у вас что-то случилось, изменилось или произошло, имейте смелость в этом признаться. А также дать четкий обоснованный ответ, почему так произошло, и закрыть вопрос. Потратив на это пару минут своего времени один раз, вы оградите себя от дальнейшей коммуникации, которая может съесть гораздо больше вашего времени. Не тратьте свое и чужое время на бесполезные попытки достучаться до вас и увидите, как станет чуть легче жить вам самим.

P.S. Что касается моей истории, этого «клиента» я просто отпустил, потому что дорожу своим временем и предпочитаю работать с теми, кому это действительно интересно. Уверен, что у Тренда все будет хорошо, чего им искренне желаю.