Как часто ваши клиенты тянут с ответом?
Вы обо всем договорились, ударили по рукам, и вдруг, клиент пропадает! Начинает тянуть время, придумывать оправдания или просто перестает выходить на связь, отвечать на ваши письма и телефонные звонки. Вы начинаете нервничать, переживать. Как же так? Ведь вроде договорились! Клиент же по прежнему упорно молчит и делать вид, что вас не замечает…
Наверняка каждому знакома такая ситуация, правда? Причем не важно, занимаетесь вы продажами профессионально или нет.
К сожалению, в современном мире мы разучились говорить друг другу правду. Мы лучше будем тянуть время и делать вид, что проблемы не существует. Мы лучше просто постараемся забыть об этом, чем признаемся, что, например, мы передумали. Или у нас изменилась ситуация. Или у нас на самом деле нет полномочий для принятия такого решения! Мы просто стараемся уйти от проблемы или отложить принятие решения, надеясь, что вопрос решится сам собой. А, проще говоря, мы хотим снять с себя ответственность за принятые решения.
А теперь давайте задумаемся, как мы ведем себя в ситуациях, когда сами являемся клиентом?
Недавно на меня вышел потенциальный корпоративный клиент. Молодая и интересная компания застройщик, с большим отделом продаж в 20 человек и своей сформировавшейся культурой продаж. Мы встретились с руководителем отдела, определили их задачу и то, чем я могу им помочь. Они провели мини тендер и выбрали нас в качестве партнера для проведения корпоративного обучения. Мы обговорили даты для старта обучения и план действий, отправили договор на согласование, а затем… ЛПР ушла в отпуск. Из отпуска же она не вернулась для меня никогда, перестав отвечать на письма и звонки как меня, так и моего помощника, реагируя только на смс, клятвенно обещая перезвонить, как освободится…
Как вы думаете, как часто их отделу продаж приходится сталкиваться с таким же поведением своих клиентов? Почему-то мне кажется, что очень часто.
Если вы хотите честности от своих клиентов, начните с себя. Задумайтесь, а честны ли вы сами по отношению к вашим партнерам, контрагентам, когда в роли клиента выступаете вы? И пока вы не сможете утвердительно ответить на свой вопрос, забудьте о честности со стороны клиентов и продолжайте выслушивать оправдания.
Лично я стараюсь всегда давать ответ при переговорах, вне зависимости от ситуации. Например, недавно мне звонил очень неплохой продавец из моего банка, предлагая перейти с моей премиальной карты на еще более премиальный продукт. Продавала девушка очень профессионально, мы хорошо пообщались и вежливо распрощались, потому что я логически ей объяснил отсутствие необходимости в этом продукте для себя на данный момент. Хотя можно было просто отфутболить ее, сказать “нет” или повесить трубку. Но тогда она, скорее всего, перезвонила бы вновь.
Если вы о чем-то договорились с другим человеком, но потом у вас что-то случилось, изменилось или произошло, имейте смелость в этом признаться. А также дать четкий обоснованный ответ, почему так произошло, и закрыть вопрос. Потратив на это пару минут своего времени один раз, вы оградите себя от дальнейшей коммуникации, которая может съесть гораздо больше вашего времени. Не тратьте свое и чужое время на бесполезные попытки достучаться до вас и увидите, как станет чуть легче жить вам самим.
=> Понравился пост? Говорите “спасибо” в виде лайка и ждите новых историй по тегу #ПродавецИдей
#ЕвгенийОрлан #АтлантыБизнеса #МастерПродаж #Продажи #Переговоры