Вам нужен крутой продавец?
Вам нужен крутой продавец, но попадаются только ни на что не способные окладники или вовсе не умеющие продавать студенты?
Как найти хорошего менеджера по продажам?
Один из самых популярных вопросов всех времен. Найти хорошего менеджера по продажам не так то просто. Откровенно говоря, это чертовски сложно сделать, потому что ремеслу торговли не обучают в вузах, а все хорошие продавцы дорожат своим местом работы и являются самоучками! Но задача все же решаема.
Для начала нужно нужно определиться, что входит в параметры «хороший» и какие требования у вас к кандидату. Это активный «хантер» или спокойный «фермер»? Если вам нужен крутой хантер, который будет постоянно привлекать новых клиентов и много заниматься холодными звонками, вы попадаете в 90% предпринимателей, которым такой нужен. Все за ним гоняются, но единицы находят. Как его искать?
1. Составьте должностную инструкцию с описанием четких задач и показателей для менеджера. Какой норматив он должен делать? Звонки, встречи, заключенные контакты.
2. Пропишите систему мотивации, в зависимости от выполнения плановых показателей, где будет четко прописано сколько и за что получает менеджер. Идеальное соотношение фиксированной з/п к бонусной 30/70. Это значит, если только бонусами по вашей мотивации менеджер может зарабатывать от 50,000 руб. до 100,000 руб., то его фиксированный оклад не должен быть больше 25-30,000 руб.
3. Составьте портреты желаемых кандидатов. Что это за люди? Это уже люди с опытом продаж? Тогда каким и опыт в какой сфере вам нужен? Продавать станки и консалтинговые услуги это не одно и то же. Они местные или приезжие? Какого возраста и семейного положения? Какое образование имеют? Это все важно учесть в портрете кандидата, тогда его будет проще будет найти. Однако, помните, что идеальных людей не бывает, а близкие к идеальным уже где-то работают и вы должны им предложить то, ради чего они свою работу сменят.
4. Напишите продающее объявление о приеме на работу. Да, именно продающие, по всем принципам написания рекламных текстов, а не просто вакансию. Возьмите модель AIDA за основу, напишите текст и дайте посмотреть своим знакомым или коллегам. Они бы заинтересовались этой вакансией? По этому описанию понятно, что это классная компания, в которой хочется работать, с большими перспективами и отличным продуктом? Ясно ли, что я смогу тут хорошо зарабатывать и все зависит только от моего результата? Или это всего лишь одно из одинаковых резюме: «в связи с расширением мы ищем менеджера по продажам»?
5. Раструбите во все концы о вашей вакансии. Вы знаете портреты желаемых кандидатов, предположите где они бывают, чем занимаются и как на них лучше всего выйти? Есть огромное количество инструментов для поиска сотрудников, которые вы можете использовать. Кадровые агентства, сайты поиска работ, газеты, биржи труда, личные рекомендации, социальные сети, профильные группы и прочие ресурсы. Определите свой самый эффективный инструмент.
6. Устройте конкурсный отбор участников. Настоящий конкурсный отбор, где вы не тратите час времени на интервью с каждым потенциальным соискателем, потом мучаетесь кого бы взять, берете и он не оправдывает ваши ожидания. А когда вы приглашаете 10 кандидатов в одно время, даете им деловую игру или кейс, смотрите на их модель поведения, кто как себя ведет в реальном времени и отбираете 2-3 подходящих кандидатов для индивидуального собеседования. Продавцы – это охотники, и охотников нужно проверять в деле, а не на словах.
7. Если вам нужен 1 продавец, мой вам совет, берите сразу 3-х на испытательный срок. Потому что один сразу отвалится или не выйдет в 1 рабочий день, второй вам не подойдет или не справится через месяц, и, в конечном счете, вы останетесь с тем, кто вам нужен. Ну а если вам так повезло, что вы готовы взять всех 3-х, то вряд ли вы откажетесь от удовольствия иметь больше продавцов, которые приносят вам доход. Если все же, по какой то причине, вы не сможете предложить работу всем, вы всегда найдете куда их пристроить, потому что менеджеры по продажам нужны всем и всегда. Так есть и так будет всегда!
Просто позвоните мне, я сам их у вас заберу, если они действительно так хороши)
Евгений Орлан.